B2B 마케팅 퍼널: 무엇이고 어떻게 만드는가?

마케팅 퍼널에 대한 아이디어는 새로운 것이 아닙니다. 약 130년 전 저명한 광고 선구자인 세인트 엘모 루이스(St Elmo Lewis)가 개발했습니다. 배송 시간에 있어서 이 모델은 고객과 그들의 요구에 초점을 맞추었기 때문에 신선하고 혁신적이었습니다. 마케터들은 이를 열정적으로 따라잡았으며 오늘날의 B2B 마케팅 퍼널 단계도 동일한 이론을 기반으로 합니다.

당신은 이 글을 읽고 있으므로 제품을 판매하는 B2B 사업을 하고 있을 가능성이 높습니다. 귀하는 인터넷 시대에 살고 있으므로 귀하의 회사는 고객에게 서비스를 제공할 준비가 된 웹사이트를 보유하고 있습니다. 귀하는 다음을 사용하여 많은 리드를 성공적으로 찾았습니다. 무료 이메일 찾기 또는 유사한 소프트웨어. 하지만 구매를 유도하기 위한 조정된 전략이 있습니까?

이것이 바로 세심하게 계획된 마케팅 퍼널 전략이 귀하를 위해 할 수 있는 일입니다. 어떻게 이를 만들고 회사의 효과적인 판매 성과를 보장할 수 있습니까? 이 블로그를 팔로우하여 마케팅 퍼널의 기본 사항, 각 단계의 작동 방식, 리드를 찾는 단계에서 진행해야 하는 단계에 대해 알아보세요. Chrome용 이메일 추출기 그들과의 거래를 성사시키기 위해.

B2B 판매 퍼널을 만드는 방법은 무엇입니까?

이 질문에 답하기 전에 구매 퍼널의 본질을 이해해야 합니다. 다양한 버전을 접하게 되지만 모두 1898년 St Elmo Lewis 모델의 네 가지 고전적 요소로 구성되어 있습니다. 아래 그림에서 볼 수 있듯이 일반적인 B2B 마케팅 퍼널 단계는 다음과 같습니다.

• 의식;
• 관심;
• 결정;
• 행동.

리드가 귀하의 브랜드를 알게 될 때 모든 것이 시작됩니다. 오늘날의 기술적 수단과 LinkedIn과 같은 독특한 소셜 네트워크를 통해 수많은 잠재 고객을 생성할 수 있습니다. (아직도 수행 방법에 대한 지침이 필요한 경우 이 글을 읽어보세요. GetProspect 개정 ew.) 하지만 그 중 소수만이 실제로 귀하의 제품을 구매할 것입니다.

이와 관련하여 수많은 연구가 있지만 대부분은 리드의 약 10~15%로 거래를 성사시킬 수 있다고 주장하는 수치를 제공합니다. 그리고 이 수준의 생산성에 도달하려면 얼마나 많은 시간과 노력을 들여야 할까요!

완벽하게 고안된 B2B 마케팅 퍼널 템플릿은 리드를 각 단계에서 가장 효율적인 방법으로 안내하고 거래를 성사시키게 합니다. 따라서 편안하게 적응할 수 있는 모범 사례를 통해 모든 단계를 살펴보겠습니다.

1단계. 인식

인식 단계에서 리드는 회사와 제품에 대한 정보를 얻습니다. 그들은 질문이 있거나 특정 문제에 대한 특정 솔루션을 검색할 수 있습니다. 귀하의 브랜드가 이 솔루션이 될 수 있지만 이메일을 알고 이에 대해 안심시키는 것은 전투의 절반에 불과합니다.

현재로서는 구매 전망이 불투명합니다. 그리고 이것이 바로 추운 시대에 갇히지 않기 위해 효과적인 디지털 마케팅 퍼널 전략이 필요한 이유입니다. 리드를 준비할 가능성을 높이기 위한 최소한 한 가지 단계가 있습니다.

#1 리드에 적절한 콘텐츠 제공

가장 창의적인 방법으로 잠재 고객에게 자신을 소개해야 합니다. 웹사이트에 자신의 장점 전체 목록을 담은 장문의 기사를 게시하는 것만으로도 충분했던 시절은 지나갔습니다. 이것은 이제 당신의 약력이 담긴 그림이 없는 책을 그녀에게 선물함으로써 여자와 데이트를 시작하는 것처럼 보일 것입니다. 현실은 다음과 같기 때문에 재앙입니다. 대부분의 방문자는 40초 미만을 소비합니다. 당신의 글에. 그러나 이 한도까지 단축하려고 서두르지 마십시오. 대신 인포그래픽, 교육용 비디오, 라이브 스트리밍 등과 같은 충분한 콘텐츠로 사이트를 채우십시오. Youtube, Facebook, LinkedIn 등을 포함한 모든 관련 소셜 플랫폼에서 이 콘텐츠를 공유하십시오.

2단계. 이자

모든 B2B 판매 퍼널 단계 중에서 관심 단계는 리드와 연락하는 데 가장 중요하거나 적어도 결정적일 수 있습니다. 여기서 그들은 귀하의 브랜드, 제품 또는 서비스에 관심을 보이며 이를 자극해야 합니다.

#2 리드의 요구 사항을 파악하세요

고품질 콘텐츠를 충분히 확보하는 것은 B2B 기업이 창출할 수 있는 성공적인 판매 퍼널의 초석입니다. 물론 더 많은 고객을 유치하게 될 것입니다. 하지만 이것뿐만이 아니다. 귀하의 웹사이트와 다른 플랫폼 모두에서 이들의 활동을 분석할 수 있습니다. 다음 질문에 대한 충분한 데이터와 답변을 제공하는 분석 도구가 있습니다.

• 이 리드는 무엇을 찾고 있나요?
• 그들의 문제점은 무엇입니까?
• 문제에 대한 가장 좋은 해결책은 무엇입니까?

답변을 찾았다면 잠재 고객의 문제에 대한 효과적인 솔루션을 제공할 수 있습니다. 담당자가 올바른 이메일을 작성하여 구매 리드를 유도하는 것이 훨씬 쉬울 것입니다.

3단계. 결정

이제 귀하의 리드는 귀하의 제품을 구매한 후의 발자국입니다. 수많은 동영상과 웹 세미나가 있는데 왜 B2B 마케팅 퍼널 단계를 더 이상 귀찮게 해야 할까요? 하지만 사실 아직 해야 할 일이 남아있습니다.

#3 귀하의 솔루션이 얼마나 효과적인지 보여주십시오.

이제 적절한 수단을 사용하여 리드의 요구 사항을 이해하고 정확한 문제를 해결할 수 있으며 제품이나 서비스가 이에 대한 최상의 솔루션이 될 수 있음을 보여주어야 합니다. 웹 세미나, 사례 연구 또는 귀하의 상태를 표시하는 모든 수단 과제에 대처할 것인지 또는 최근에 그 과제를 어떻게 해결했는지.

4단계. 액션

귀하의 고객은 귀하의 제품에 대해 돈을 지불할 준비가 되어 있습니다. 하지만 귀하의 담당자는 거래를 성사시킬 준비가 되어 있습니까? 고객이 최종 결정을 내리도록 촉구할 만큼 충분한 도구가 있는 경우에만 '예'라고 말할 수 있습니다.

#4 담당자가 설득력을 갖도록 만드세요

B2B 마케팅 퍼널의 모든 단계를 거치고 최종에서 실패하면 안타깝습니다. 따라서 귀하의 업무를 성공적으로 마무리하려면 담당자가 제품 데모, 인센티브 목록, 모든 작동 방식 및 고객에게 어떤 이점을 제공하는지 보여주는 동일한 이전 사례 연구를 보유하도록 하십시오.

거래가 성사되었다고 해서 항상 파트너십이 종료되는 것은 아니라는 점을 잊지 마십시오. 사실, 그런 뜻이 되어서는 안 됩니다. 이 단계에서 귀하는 특별히 추천을 요청하고 일반적으로 고객과의 지속적인 커뮤니케이션을 보장할 권리가 있습니다. 이러한 성공은 앞으로의 발전을 위한 기반이 되어야 합니다.

마지막 말

다음과 같은 최근 연구를 살펴보세요. 2021년 B2B 전자상거래 시장 보고서 그리고 당신은 그들에게서 비슷한 결론을 발견하게 될 것입니다. B2B 사업은 계속해서 성장할 것입니다. 그러나 그들의 욕구를 충족시키는 방법에 대한 디지털 고객 및 전자상거래 전략이 중심 역할을 할 것입니다.

B2B 판매 퍼널 단계를 통해 리드를 가져오는 것은 소풍이 아닙니다. 그러나 당신은 이제 이러한 문제를 성공적으로 극복하기 위한 효율적인 전략을 세우는 방법을 알고 있습니다. 여기서 핵심 접근 방식은 다양한 디지털 도구와 수단을 사용하여 타겟 고객을 찾아 탐색하고 브랜드 구매에 계속 참여시키는 것입니다.

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